Vendre sans forcer: la compétence oubliée des experts-comptables

On a formé les experts-comptables à la fiscalité, à la gestion, à la comptabilité.

Mais on ne leur a jamais appris à vendre. Et c’est peut-être là que réside l’un des plus grands paradoxes de la profession : des compétences en or, trop souvent bradées comme si elles valaient du bronze.

Une posture héritée… mais dépassée

Les réflexes sont tenaces :

• « Je ne veux pas forcer les clients. »
• « Je ne suis pas commercial. »
• « Je n’ose pas proposer de missions complémentaires. »

Et pourtant, ces freins sont souvent autodéfinis, non fondés, et surtout contre-productifs. Ils empêchent l’expert-comptable d’exploiter pleinement son potentiel… au détriment du cabinet et du client.

Vendre, ce n’est pas forcer. C’est servir.

Changer de perspective est essentiel.

Vendre, c’est mettre son expertise au service du client, en lui montrant avec clarté et honnêteté ce qu’il a à gagner en allant plus loin avec vous.

Ce n’est ni manipulation, ni pression. C’est proactivité, lucidité et pédagogie.

Les trois réflexes du bon expert-comptable

Le professionnel qui développe cette compétence-clé ne se transforme pas en commercial agressif. Il adopte simplement une posture entrepreneuriale saine :

• Il détecte les opportunités. Il voit là où son client a besoin d’aide, même s’il ne le formule pas lui-même.
• Il propose avec clarté. Il présente les options, les bénéfices, les conditions… sans tourner autour du pot.
• Il facture sans culpabiliser. Car la valeur apportée mérite rémunération. Et la transparence construit la confiance.

Conclusion

Le conseil ne vaut que s’il est proposé. Et il n’a d’impact que s’il est assumé jusqu’au bout, y compris dans sa valorisation.

Une mission que vous avez réalisée sans l’avoir facturée ?

Une aide précieuse que vous auriez pu proposer… mais que vous avez gardée pour vous ?

Il est temps de rompre avec ces habitudes.