Verkopen zonder te pushen: de vergeten vaardigheid van accountants

We hebben de accountants opgeleid in fiscaliteit, management en boekhouding.

Maar we hebben hen nooit leren verkopen. En dat is misschien wel een van de grootste paradoxen van het beroep: gouden competenties, te vaak weggegeven alsof ze van brons waren.

Een overgeërfde… maar achterhaalde houding

De reflexen zijn hardnekkig:

• « Ik wil klanten niet onder druk zetten. »
• « Ik ben geen verkoper. »
• « Ik durf geen aanvullende opdrachten voor te stellen. »

En toch zijn deze remmen vaak zelfopgelegd, ongegrond en vooral contraproductief. Ze verhinderen de accountant om zijn volledige potentieel te benutten… ten nadele van het kantoor en de klant.

Verkopen is geen druk uitoefenen. Het is dienen.

Een andere kijk is essentieel.

Verkopen is uw expertise ten dienste stellen van de klant, door hem duidelijk en eerlijk te laten zien wat hij te winnen heeft door verder met u samen te werken.

Het is geen manipulatie, geen pressie. Het is proactiviteit, helderheid en pedagogiek.

De drie reflexen van de goede accountant

De professional die deze sleutelcompetentie ontwikkelt, verandert niet in een agressieve verkoper. Hij neemt gewoon een gezonde ondernemershouding aan:

• Hij detecteert opportuniteiten. Hij ziet waar zijn klant hulp nodig heeft, zelfs als deze dat niet zelf formuleert.
• Hij presenteert duidelijk. Hij legt de opties, de voordelen, de voorwaarden… uit zonder om de hete brei heen te draaien.
• Hij factureert zonder schuldgevoel. Want de geleverde waarde verdient een vergoeding. En transparantie bouwt vertrouwen op.

Conclusie

Advies is alleen waardevol als het wordt aangeboden. En het heeft alleen impact als het volledig wordt gedragen, inclusief de waardering ervan.

Een opdracht die u hebt uitgevoerd zonder deze te factureren?

Een waardevolle hulp die u had kunnen aanbieden… maar die u voor uzelf hebt gehouden?

Het is tijd om met deze gewoonten te breken.